“Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas” (How to Win Friends & Influence People) [LIBRO RESUMIDO]

Por Dale Carnegie

Este clásico de autoayuda de 1936 presenta algunas reglas básicas sobre cómo dar una primera buena impresión a las personas y ganarse su confianza. El consejo de Carnegie es respaldado por anécdotas de celebridades, como ex presidentes de EE.UU.

Dale Carnegie (1888-1955) fue un orador y consultor en comunicaciones y motivación americano. Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas [How to Win Friends & Influence People] fue el más exitoso de los muchos libros que publicó. Vendió más de 15 millones de copias y es conocido por ser uno de los primeros libros de autoayuda más famosos.


Aprende las simples reglas para ser más popular y persuasivo

Desde que Cómo Ganar Amigos e Influir sobre las Personas fuera publicado en 1936, ha vendido más de 15 millones de copias. Los consejos contenidos en este resumen son aparentemente simples, pero se mantienen tan efectivos como siempre. Tan sólo por adherirse a sencillos lineamientos como sonreír cuando conoces a alguien y recordar su primer nombre, pueden ayudar a cualquiera a ser más simpático e influyente.


Si quieres dar una primera buena impresión, sonríe.

Son nuestras acciones, no nuestras palabras, las que muestran a los demás lo que pensamos de ellos. Por tanto, cuando conocemos a alguien nuevo, la forma más fácil de decir “Me agradas y estoy muy feliz de conocerte” es sonriendo.

Nosotros como humanos somos atraídos a las personas que nos sonríen. Si conocemos a alguien nuevo y lo vemos sonriendo, automáticamente tiende a agradarnos. La sonrisa de un bebé, por ejemplo, nos hace sentir inmediatamente calidez y ternura, así como ver a un perro mover su cola como loco porque está muy feliz de vernos.

Si quieres caer simpático al instante, la primera cosa por hacer es mostrarles a los demás lo mucho que disfrutas estar cerca de ellos. Si estás contento de ver a alguien, la otra persona estará contenta de verte a ti también.

Los psicólogos, además, han descubierto un efecto secundario positivo del sonreír mucho. Tal parece que la conexión entre las emociones positivas y sonreír no va en una sola dirección; el sonreír conscientemente nos puede llevar a tener emociones positivas, así como las emociones positivas nos pueden llevar a sonreír (involuntariamente).

Esto significa que sonreír no sólo hace a otras personas felices, sino también a nosotros mismos.

Por lo tanto, se puede decir que si bien sonreír no cuesta nada, trae mucha alegría para todos los involucrados.


Si quieres agradar a los demás, no los critiques.

Criticar a las personas y señalar sus errores no los motiva a cambiar su comportamiento, y ciertamente no los ayuda a aprender nada. Esto es porque las personas no se dejan llevar principalmente por la razón, sino por la emoción.

Incluso cuando la crítica se vea justificada, usualmente no tendrá el efecto esperado. La persona a la que criticas no estará realmente escuchando lo que dices, porque se sentirá atacada y su reacción natural será defender inmediatamente su posición contraatacando.

Por lo tanto, criticar a alguien puede que te ayude a desahogarte, pero en el largo plazo sólo hará que les agrades menos a los demás.

Muchas exitosas personalidades hicieron un hábito el nunca criticar abiertamente a otros. Benjamin Franklin, por ejemplo, declaró que el secreto de su éxito era “no hablar mal de nadie”.

Abraham Lincoln aprendió esta lección a la fuerza. Él solía criticar públicamente a sus oponentes, hasta que un día su criticismo casi lo obliga a batirse a duelo. Desde ese momento, dejó de criticar abiertamente a los demás. Durante la Guerra Civil de EE.UU., dijo una frase célebre a los que hablaban mal de los Sureños: “No los critiquen; ellos son solamente lo que nosotros seríamos bajo circunstancias similares”.

Criticar a alguien es fácil, pero requiere carácter ser comprensivo y perdonar a otros por sus errores y defectos.

Si quieres agradar a los demás, intenta entender qué los motiva, acepta sus defectos, y haz una regla el nunca criticar a otros abiertamente, ya que este criticismo volverá a ti solamente para hacerte daño.


“Cualquier tonto puede criticar, quejarse, y juzgar – y la mayoría de los tontos lo hacen. Pero se necesita carácter y autocontrol para ser comprensivos y perdonar”.


Si quieres que los demás te hagan favores, muéstrales tu aprecio frecuentemente.

¿Cómo puedes hacer que alguien te haga un favor? Debes asegurarte que quiera hacerlo. ¿Y cómo es eso posible? Debes motivar a la otra persona con una simple recompensa: tu sincero aprecio.

Uno de los conductores más fuertes del comportamiento humano es el deseo de ser apreciado por otros. A todos nos gusta ser felicitados y oír que estamos haciendo un buen trabajo.

Algunas personas incluso declaran que toda la civilización, fundamentalmente, descansa sobre el deseo humano del aprecio. Nuestro deseo por la aprobación y el halago nos hace escalar las montañas más altas, escribir novelas y fundar empresas multimillonarias.

Entonces, ¿qué podemos aprender de todo esto? La posibilidad de recibir elogios como recompensa es un incentivo mucho más fuerte que la amenaza del castigo por un mal trabajo. Para que alguien quiera hacerte favores, ellos deben conocerte como alguien que muestra su aprecio, no alguien que es rápido para criticar.

Para mostrar tu aprecio y hacer de ti alguien con quien se disfrute trabajar, usa simples frases como “Gracias” o “Lo siento”, y aprende a dar elogios sinceros. No inundes a las personas con falsa adulación, o se darán cuenta y no funcionará. Tu aprecio debe ser honesto.

Para alcanzar esta honestidad, es crucial tener la mentalidad correcta. Intenta pensar como Ralph Waldo Emerson, quien dijo que cada persona que conocía era superior a él de ciertas formas, así siempre había algo que aprender y apreciar en otras personas.

Si tomas a otros seriamente y los tratas con respeto, encontrarás fácil valorar su trabajo y mostrarles un honesto y sincero aprecio – y en cambio, les agradarás y disfrutarán trabajar contigo.


Si quieres parecer interesante, interésate en otros.

Todos apreciamos a un buen escuchador, especialmente cuando esa persona nos motiva a hablar sobre nosotros. Todos los humanos están interesados naturalmente en sí mismos, y por lo tanto estamos felices siempre que conocemos a alguien que comparte ese interés.

Así que si quieres aparentar ser agradable e interesante, no hables, escucha. Pregunta a otros sobre sí mismos y motívalos a hablar tanto como quieran. El secreto de ser interesante es simplemente estar interesado.

Realmente escuchar significa dar a la otra persona tu completa atención. Haz un esfuerzo consciente de mostrar que estás genuinamente interesado en saber todo lo que tengan que decir. No los interrumpas ni dejes que te distraigan.

Sigmund Freud fue famoso por sus habilidades de escucha. Él sobresalía mostrando a los demás que encontraba muy interesante todo lo que decían, y en cambio ellos se sintieron completamente cómodos hablándole y le revelarían incluso sus emociones y experiencias más privadas.

Por otro lado, hablar de ti mismo en exceso, fallar en escuchar a los demás, e interrumpirlos constantemente cuando están hablando, hará que les desagrades al instante. Si sólo hablas de ti mismo, indica que eres egocentrista y que no te preocupas por nadie, haciéndote completamente desagradable para los demás.

Entonces, para ser más simpático, intenta ser un buen escuchador y motiva a otros a hablar, especialmente sobre sí mismos.


“Puedes hacer más amigos en dos meses mostrándote interesado en otras personas de lo que puedes en dos años intentando que otras personas se interesen en ti”.


Muestra tu aprecio por otros hablando sobre qué es importante para ellos.

Las personas disfrutan hablándole a buenos escuchadores, pero disfrutan hablándole aún más a alguien que sabe sobre temas que a ellos les interesan, como sus trabajos o sus pasatiempos. Todos quieren hablar acerca de cosas que son importante para ellos mismos, así que naturalmente les agradan las personas que comparten sus intereses.

Mira a Theodore Roosevelt, por ejemplo. Cuando estaba a punto de conocer a alguien por primera vez, él se preparaba completamente para la reunión leyendo todo lo que podía sobre los intereses de la otra persona. Él comprendió que la ruta para las gracias de cualquier persona es la habilidad de hablar sobre las cosas que más valora.

Por supuesto, hay un tema en el que todos están interesados: sobre sí mismos. Cada persona siente que es valiosa e interesante, y disfrutamos que otros confirmen esta creencia. Benjamin Disraeli estuvo ciertamente correcto cuando dijo: “Háblale a las personas sobre sí mismas, y escucharán por horas”.

Cuando te reúnas con alguien, encuentra algo que admires de esa persona y háblale sobre ello. Sin importar qué persona sea, siempre puedes encontrar algo que admirar de ella. Dale Carnegie, por ejemplo, una vez quiso hacerle el día a un empleado aburrido, así que le dijo: “Sinceramente, desearía tener tu cabello”.

La forma más fácil de tener una mentalidad de aprecio a los demás, es recordar la Regla de Oro: trata a otros como quisieras que te traten.


Nos agradan las personas que nos muestran su aprecio y recuerdan cosas sobre nosotros, como nuestros nombres.

¿Cómo hacen los perros para ganarse el cariño de la gente en pocos segundos de haberlos conocido? La respuesta es sencilla: amor incondicional. Un perro siempre está interesado en ti, y muestra su interés de una manera entusiasta. Las personas responden a este comportamiento, porque apreciamos cuando nos demuestran afecto. Mejora nuestra autoestima y nos hace felices.

Así que, ¿cuál es la lección que podemos aplicar en nuestro diario vivir? Si quieres ganarte a otros, muéstrales tu total aprecio y sé entusiasta al hacerlo. Demuestra que estás interesado en ellos y en lo que tengan que decir, e intenta recordar las cosas que te digan.

En la práctica, esto significa que siempre deberías saludar a los demás con alegría, ser un buen escuchador, y estar seguro que recuerdas detalles personales como nombres y fechas de cumpleaños. Esto demanda un poco de esfuerzo – por ejemplo, puede que necesites tomar apuntes tras cada encuentro con una persona – pero te verás recompensado en el largo plazo.

El truco más simple para generar aprecio es recordando y usando frecuentemente el nombre de la otra persona, ya que a todos nos gusta oír nuestros propios nombres. Cuando sea que conozcas a alguien nuevo, recuerda su nombre e intenta usarlo mientras conversas. Le agradarás al instante.

Theodore Roosevelt era popular entre sus empleados porque tenía el hábito de saludarlos a todos por sus nombres. Además, a consciencia se hizo tiempo para escucharlos e intentaba recordar lo que decían. Al hacer esto, él mostró a los demás su aprecio, y obtuvo mucho más en recompensa.


Evita las discusiones – no pueden ser ganadas.

Piénsalo: ¿Cuál es el punto de discutir con otros? Nueve veces de diez, cuando la batalla ha acabado, ambas partes estarán incluso más convencidas que antes de su posición.

No hay nada que ganar de tales discusiones. No importa cual sea el resultado, tu oponente no estará de acuerdo contigo. En cambio, se resentirá de ti y tus argumentos.

Por lo tanto, la única solución es evitar tales disputas desde el comienzo.

Cuando encuentras oposición a tus ideas, usualmente no necesitas llegar a un acuerdo. Es valioso desde ya tener a otros que reten tus puntos de vista, sin imponer sobre ellos tus propias ideas. Sé agradecido por su aporte, y piensa sobre su criterio, en vez de discutir automáticamente para reforzar tus puntos de vista.

Si dos personas siempre están de acuerdo en todo, entonces una de ellas es dispensable, reemplazable. Sin embargo, si dos personas discuten constantemente y se gritan una a la otra, no puede haber una discusión real.

Por tanto, evita las discusiones, y cuando sean absolutamente necesarias e inevitables, mantén tus emociones fuera de ellas. Inicialmente, ambas partes deberían mantener una distancia una de la otra para que puedan primero pensar sobre el tema en privado. Deberían encontrarse en persona solamente cuando la inicial reacción emocional se haya disipado.


“Un hombre convencido en contra de su voluntad sigue teniendo la misma opinión”.


Nunca les digas a otros que están equivocados; sólo se resentirán contigo.

Cuando le dices a alguien que está equivocado, estás básicamente diciendo: “Soy más inteligente que tú”. Esto es un ataque directo a su autoestima. Sus sentimientos serán heridos, y querrán vengarse.

En general, cuando quieras expresar tu oposición a las opiniones de alguien, nunca digas cosas en términos absolutos como “Está claro que…” u “Obviamente, el caso es…”, ya que esto da a entender que “soy más inteligente que tú”. Incluso si piensas que eres más inteligente, nunca expreses esta mentalidad abiertamente a las demás personas.

Para lograr que la otra persona re-evalúe su punto de vista, es mucho más efectivo ser humilde y de mente abierta; por ejemplo: “Lo pensaba de manera distinta pero puedo estar en un error. He estado equivocado a menudo, así que echemos un vistazo juntos a los hechos de nuevo”.

Si formulas tu oposición de esta manera, es mucho menos probable que la otra persona se amargue o resienta antes de siquiera oír lo que tengas que decir. Con un poco de suerte, un acercamiento tranquilo convertirá rápidamente oponentes en aliados, haciendo posible que puedas cambiar sus opiniones.

Benjamin Franklin hizo de nunca oponerse a los demás un hábito. Cuando hablaba con otros, incluso eliminaba ciertas expresiones de su vocabulario como “ciertamente” e “indudablemente”. Él sentía que eran muy rígidas y que reflejaban una mentalidad inflexible. En cambio, usaba frases como “Me imagino” o “Me doy cuenta”.


Siempre que estés equivocado, admítelo inmediata y claramente.

Todos cometemos errores. Cuando los cometas y alguien esté a punto de reprenderte por ellos, hay una forma sencilla de robar la ira de tus oponentes: admite tu error rápida y claramente.

Esto puede tener un efecto inesperado: hace tan sólo un segundo, la otra persona estaba planeando reforzar su autoestima criticándote, pero en el momento que aceptaste tu “culpa”, la situación cambió completamente. Si la otra persona todavía quiere sentirse importante, debe ser generosa y perdonarte.

Dale Carnegie experimentó esto una vez cuando un policía lo descubrió paseando a su perro sin bozal. Incluso antes de que el oficial comience a hablar, Carnegie mismo expresó lo mucho que lo sentía, y lo inaceptable que había sido su “delito”. Normalmente, el oficial podría haber sido muy crítico y sermoneador, pero gracias a que admitió anticipadamente su culpa, el oficial hizo lo opuesto: aceptó la disculpa de Carnegie y lo dejó ir sin una multa.

Este enfoque tiene además otro efecto secundario positivo: criticarte públicamente a ti mismo es mucho más llevadero que tener que oír a otros hacerlo.

La auto-crítica pública puede también llevar a otros a pensar mejor de ti. Cualquiera puede defenderse a sí mismo frente a las críticas, pero se necesita carácter para admitir abiertamente tus debilidades y defectos.


Para ser convincente, consigue que los demás digan “sí” tan pronto como sea posible.

Si quieres persuadir a alguien para que cambie su opinión, nunca le dejes saber que esto es lo que quieres. A nadie le gusta tener que cambiar su opinión; por tanto, debes persuadirlo indirectamente.

Primero que todo, intenta ganarte a la otra persona siendo amable, cortés y paciente con ella. Si actúas de manera agresiva y confrontacional, tu oponente dejará de escucharte y sentirá la necesidad de contraatacar y defender su posición.

Para evitar esto, siempre enfatiza en los intereses que tengan en común. Deja claro que tú y tu oponente tienen los mismos objetivos. Nunca reveles tus puntos de vista antes de asegurarte que la otra persona crea que sus intereses son compartidos.

Una vez que la otra persona vea que tus metas son coincidentes con las suyas, la forma más efectiva de persuadirla de tus puntos de vista es haciendo que esté de acuerdo contigo tan seguido como sea posible. Construye tu argumento preguntando a tu oponente muchas pequeñas preguntas que sólo puedan ser respondidas con un “sí”.

El razonamiento detrás de este enfoque, también conocido como el método Socrático, es simple: mientras más “sí” consigas durante una discusión, mayor será la probabilidad de que también obtengas un “sí” cuando finalmente reveles tu verdadera posición en el asunto o tema tratado.

Al usar el método Socrático, puedes incluso lograr que las personas estén de acuerdo contigo con puntos de vista a los que se oponían totalmente momentos antes.


Resumen Final

El mensaje principal de este libro:

Asegúrate de agradar a los demás sonriendo, escuchando y mostrándoles tu aprecio. Esto hará que estén más inclinados a escucharte y hacerte favores.

Consejo para actuar:

¡Sonríe!

La próxima vez que conozcas a alguien nuevo, haz un esfuerzo consciente de sonreír mientras estás saludando. Esto incrementa enormemente las posibilidades de dar una buena primera impresión, y, como todos saben, la primera impresión vale mucho.

Nueva lectura sugerida: Influencia (Influence) por Robert B. Cialdini

Influencia: La Psicología de la Persuasión explica en detalle los principios base de la persuasión que nos hacen decir “sí”, incluyendo cómo son usados contra nosotros por profesionales como vendedores, publicistas e ilusionistas. Saber estos principios te permitirán convertirte en un habilidoso influenciador y defenderte contra los intentos de manipulación. Si gustas que resuma aquí este libro o cualquier otro, coméntalo por acá o en nuestra página de Facebook.

[Traducido de la aplicación Blinkist, sobre el libro “How to Win Friends & Influence People”].

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