Ocho conceptos clave para asegurar el éxito de su startup

¿Hay algún modo de predecir si una empresa naciente va a triunfar? Emprendedores e inversores se hacen a diario esta pregunta. La startup tecnológica Woffu desvela los parámetros y métricas clave que hay que valorar para prever el éxito o fracaso.

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CAC (Customer Acquisition Cost). Se refiere al coste que incurrimos por cliente obtenido, debe calcularse dividiendo mes a mes los costos totales invertidos en ventas (marketing online-offline y equipo dedicado a ventas) entre el número de clientes totales captados.
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Churn Rate (Tasa de Bajas).Te ayuda a averiguar la fidelidad de tus clientes y consecuentemente su longevidad. Es el ratio de bajas, el número de clientes que se pierden mes a mes. El cálculo es el producto entre los usuarios activos perdidos en un mes y los usuarios activos de ese mes. A modo de ejemplo, una empresa con 100 clientes al inicio y que pierde 2 durante el mes, tendría un churn rate del 2%. Cuanto menor es el churn, más duradero y fiel es el cliente.
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MRR (Month Recurring Revenue). Son los ingresos continuos que genera la compañía mes a mes y, en términos de valoración, una de las métricas más relevantes. Está estrechamente relacionado con el Churn Rate. En caso de tener un ratio de bajas cercano a cero y mantener el interés del mercado vendiendo tu producto, el MRR no parará de aumentar, o dicho de otra manera, se estará generando valor en la compañía.
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ARPA (Average Revenue Per Account). Son los ingresos medios que genera un cliente cada mes. Es importante que el ARPA sea ascendente y constante, incluso aceleradamente en pocos meses.
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LTV (Life Time Value). Es el ingreso medio durante la “vida media” de un cliente. Dicho dato se obtiene de multiplicar el ARPA por el tiempo medio de permanencia de un cliente. Cuanto mayor sea el LTV, mayor será la cifra de negocios de la misma.
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CAC/ARPA. Comparando el CAC con el ARPA, se obtiene el tiempo de media (meses) que se tarda en recuperar el coste invertido para captar a un cliente. La recomendación de Woffu es que dicho período esté por debajo de los 12 meses.
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LTV/CAC. Al dividir el LTV con el CAC se obtiene el número de veces que se incluye el coste de adquisición de un cliente en los ingresos que generará el mismo, durante su “vida media”. Según Woffu, se debe cumplir la siguiente condición: “LTV > 3 * CAC” (el LTV tiene que ser más que el CAC multiplicado 3 veces), la diferencia sería el margen bruto medio obtenido por cliente durante su vida útil.
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Burn Rate (Velocidad de Expendio). Es el porcentaje de flujo de caja negativo, la velocidad a la que se consume la tesorería mes a mes. En caso de tener un 10% de Burn Rate mensual, significaría que se dispone de 10 meses antes de quedarse sin tesorería. A modo de ejemplo, con 100,000 en la cuenta corriente y un 10% de Burn Rate, se consumirían 10,000 al mes. Si la empresa vende su app y mantiene su estructura, el Burn Rate irá disminuyendo al cabo de los meses hasta alcanzar el punto de equilibrio entre los ingresos y los gastos (breakeven).

[Fuente: Diario Expansión de España, a través de Diario Gestión].

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